Oavsett vilken typ av partnerskap man har med SAP, så är det viktigt att ha en god relation till företaget bakom de lösningar som i slutänden utgör grundingrediensen i vårt gemensamma levebröd. Partnernätverket inom SAP är väldigt omfattande, och det finns ett flertal olika nivåer, men då Acando är licensåterförsäljare till SAP (sk Value Added Reseller) kände jag att det kunde vara läge att känna vår Partner Business Manager (PBM) Mats Holmberg på SAP lite på pulsen kring hans syn på partnerskap och dess framtid.

Mats Holmberg - SAP
Mats Holmberg – SAP

Q: Hej Mats, kan du beskriva din roll som Partner Business Manager( PBM)?

Ser mig som katalysator för att våra svenska partners ska kunna vara framgångsrika, i stort och smått. Är första kontaktpunkten för partnern, och ser med min egen organisation i ryggen till att partnern är informerad över nya utvecklingar, får utbildning, får stöd för att bygga affärer, och har en ambitiös agenda för att avsluta affärer.

Q: Hur viktig är försäljningen inom partnerkanalen för SAP?

Den är helt enkelt livsnödvändig, vilket återspeglas i siffrorna: av idag 291,000 SAP-kunder kommer runt 60% från partners. Och den andelen kommer att öka. Det har att göra med att SAP breddat sin portfölj ordentligt de sista 4-5 åren, framförallt inom molnlösningar och plattformar, och senast också sk affärsnätverk. Men den har också att göra med att SAP sen 3 år tillbaka öppnat upp partnerstrategin. Idag kan alla partner återförsälja alla lösningar – naturligtvis efter certifiering och bevisad kunskap och marknadsfärdighet-, men ingen partner är limiterad till en lösning eller en tjänst.

Q: Hur ser framtiden ut för partner-ekosystemet? Är det fortsatt tillväxt eller har vi nått en balans mellan SAPs egna försäljning och partnerkanalen?

Det är nu vi ser en enorm tillväxtmöjlighet för partners, av 3 skäl: I takt med att digitaliseringen ökar inom alla affärsområden, branscher och företagsstorlekar, är potentialen stor. Det syns också på de planerade mjukvaruinvesteringarna i Norden och Sverige, framförallt hos små och medelstora företag. Det är den ena drivkraften.  Den andra faktorn är att genom molnets uppsving som prefererad modell för mjukvarukonsumtion fler företag nu har råd och möjlighet att kunna nyttja smarta, integrerade och även specialiserade lösningar på ett snabbare sätt. Den tredje motorn är den ökande konvergensen av IT-lösningar, som sammanbinder fördelarna med molnet, analys, mobilitet, dataplattformar och sociala verktyg: det finns ett stort behov på marknaden för både tjänster och mjukvarulösningar att kunna dra nytta av alla dessa delar på ett integrerat och affärsstrategiskt vis. Det i sin tur breddar partnernas affärsmöjligheter enormt.

Q: Hur ser partnerklimatet ut på den Svenska marknaden? Finns det en bra mix av partners på olika nivåer, eller finns det några tydliga hål som behöver fyllas igen?

Vi har ett bra ekosystem av kunniga och erfarna partner för våra större kunder. Men vi är mer än redo för att borda nya partner som framförallt vänder sig till mindre företag. Vi behöver fler där som tar sig an dataplattformar, molnet, omnicommerce och kundorienterade lösningar. På tjänstesidan behövs fler som är kunniga i hur man integrerar alla dessa bitar till en genomgående fungerande lösning för företagskunden.

Q: Vad är viktigast för att utbytet mellan SAP och en partner skall bli så fruktsamt som möjligt?

Från SAPss sida att göra det så enkelt som möjligt för partnern att fokusera på sina kunder. SAP har kommit en bra bit på väg för att förenkla och snabba på planläggning, utbildning, certifiering, hela kontraktsväsendet. Från partnerns sida: ett äkta commitment att omsätta planer i handling och bli självständigt aktiva på marknaden. Hellre en liten partner som satsar helhjärtat än en större som väntar på affärer!

Q: Har du någon avslutande reflektion eller spaning inför 2015/2016 som är relevant för just partners?

Ja. Mitt råd till partners, både existerande och nya är: tänk över er egen affärsmodell och tänk nya lösningskombinationer och nya möjligheter att skapa konkret värde! Det som fungerade igår kanske inte kommer att fungera lika väl i framtiden. Den klassiska partnervärdekedjan – sälja licenser, göra implementeringar, supportera och förvalta – förändras drastiskt. Det är snabbare ryck i alla led som gäller, och kunderna vill få fram värdet inom veckor, samt inte vara tvingade till en förbrukningsmodell. Hybrida scenarier kommer att vara realiteten i lång tid framöver, så för partner gäller det att vässa sin egen molnportfölj.

Med detta tackar jag Mats för att han tog sig tid att dela med sig lite av sina tankar och idéer kring partnerskap med SAP.

För att läsa mer om partnerskap med SAP surfa in på följande sida hos SAP